In questi giorni sono successe cose nella mia vita professionale che mi hanno fatto riflettere. Due sono gli aspetti principali:

1. In una discussione riguardante la Tattica su LinkedIn, nel gruppo Sviluppo delle Organizzazioni si è creato un bel dibattito sul argomento. Si è parlato di tattica, strategia, missione, valori e CRM (Customer Relationship Management). Ed è proprio di questo ultimo che voglio parlare oggi.
2. Da quasi un anno mi sono messa in proprio, in anni e anni di lavoro sono stata in contatto con diversi imprenditori dell’Italia centrale. Alcuni di loro, con il passare del tempo, sono diventati clienti, con altri invece siamo rimasti in contatto e in ottimi rapporti. Ultimamente clienti e non clienti, mi hanno chiamato dicendomi che un mio ex collega si sta mettendo in contatto e che vogliono la mia opinione su quello che offrono.

Adriano Cassin, nel gruppo Sviluppo delle Organizzazioni, dice:

“Secondo me è possibile che un’azienda rinunci a strategia/tattica quando:
– conosce benissimo i propri clienti e la loro storia: perché ha archiviato in un data base queste info in profili cliente per poterli servirli al meglio;
– ha un pubblico talmente fidelizzato e motivato/convinto a parlar bene dei suoi prodotti/servizi/personale/etc, che a questo punto le serve solo relazionare in modalità 121, monitorando le opinioni.

Si chiama CRM (Customer Relationship Management). E include anche MKTG e derivati. Questo atteggiamento determina meno azioni commerciali, ottimizzazione delle relazioni, riduzione dei tempi di negoziazione, prezzi più alti, potenziamento del passaparola e …”.

Concordo pienamente con Adriano. Senza rendermi conto, in tutti questi anni ho creato una rete di relazioni così salda, che mi trovo a lavorare con persone che conoscono le mie capacità e i miei valori, ma soprattutto si fidano di me. Al punto che mi chiamano per chiedermi il parere su proposte di altri consulenti!

Il CRM non è solo una base dati dove archivi i dati anagrafici dei tuoi contatti, è un nuovo modo di essere in contatto con il tuo cliente o potenziale cliente, è un nuovo modo di vedere la relazione che si crea con lui. Come dice Adriano, è un atteggiamento. Questo atteggiamento parte da un vero interesse per il mio interlocutore, la sua storia, le sue necessità, i suoi successi e fallimenti; per capire la sua realtà e cercare insieme una strada alternativa per migliorare. La base dati è uno strumento, è la mia cartella clinica dove c’è la storia che mi vincola ad una determina persona o azienda; e mi supporta per mantenere un contatto più ravvicinato con il mio interlocutore.

Se ve lo state chiedendo, posso dirvi che alla base c’è una gran voglia di conoscere le persone e le aziende, di capire il loro modo di agire e vedere insieme se è possibile migliorare. Alla base ci sono i miei valori: onestà, umiltà, etica, ottimismo, coerenza, rispetto per le persone, condivisione, crescita e divertimento. Questo mix mi sta portando grandi soddisfazioni, mi sta facendo crescere e portando a nuovi livelli.

Questo anno “di cambiamento” mi ha portato la consapevolezza delle mie capacità imprenditoriali e di consulente, mi ha portato a iniziare a raccogliere quello che ho seminato in anni e anni di duro lavoro. La mia crescita personale e professionale e legata alla crescita delle persone che mi stanno accanto e con le quali compio un percorso corto o lungo che sia.

Quindi, in base alla mia esperienza, mi sento di dirvi che la strategia vincente e quella di capire il vostro interlocutore, mantenere il contatto con lui e aiutarlo quando vi è possibile. Usate il buon senso, la vostra creatività e spontaneità e aprirete la strada ad un nuovo mondo di relazioni!