Saper negoziare è un’arte che si apprende attraverso tecniche specifiche dove razione e chiarezza costituiscono la struttura di base.
La mente viene allenata ad affrontare ostacoli, persone complicate, atteggiamenti arroganti e ambigui, con obiettivi ben definiti.
Negoziare è considerato un processo tra due o più parti con interessi conflittuali con l’obiettivo di raggiungere un reciproco accordo di soddisfazione. In tale contesto bisogna capire due fattori fondamentali.
- Capire se il processo di negoziazione è perseguibile.
- Se sì, ogni singola parte deve considerare nel piano di negoziazione di dare delle concessioni.
Una negoziazione di successo porta comunque a un risultato di reciproco accordo di soddisfazione con l’abbandono di principi e posizioni rigide, lasciando le parti in buoni rapporti.
Negoziare richiede preparazione, qui di seguito riportiamo alcuni fattori e passi da considerare:
- Perseguire un risultato soddisfacente per entrambi.
- Identificare il campo di azione sul quale negoziare stabilendo i punti minimi e massimi.
- Identificazione del tuo BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement – Migliore alternativa in caso in cui l’accordo di negoziazione non venga chiuso) e Punto di Fuga, punto oltre il quale si esce dalla negoziazione.
- Migliorare continuamente il tuo BATNA.
- Capire chi ha l’autorità’ nella controparte.
- Analizzare la controparte e i suoi bisogni.
- Prepararsi a essere flessibile.
- Saper influenzare e alterare il processo a tuo favore.
Gli sbagli più comuni per chi non è preparato a sedersi a un tavolo di negoziazione sono:
- Assoluta mancanza di preparazione.
- Impazienza.
- Parlare e non ascoltare.
- Polemiche senza valore.
- Spicco della parte emozionale vs quella razionale.
- Insulti personali.
- Rimandare a domani.
Negoziare è tecnica e arte che s’integrano, combinazione questa che qualsiasi manager deve conoscere e saper applicare.
